Recuerdo el día que decidimos unirnos para construir la empresa. Teníamos claro qué hacer, sabíamos cómo hacerlo y estábamos cargados de ilusión, ganas y motivación. Todo parecía estar controlado, hasta que vino a mi mente esta pregunta: ¿cuál debería ser el precio de nuestros servicios?
Formulé la pregunta en voz alta, y nuestras miradas se cruzaron, ninguno de los tres lo teníamos claro.
Bien, tendremos que averiguarlo.
Cuando llegó el momento, después de investigar e informarnos encontramos las preguntas que debíamos contestar en primer lugar:
- ¿Qué gastos tendremos al prestar este servicio?
- ¿Cuánto deberíamos ganar ofreciendo este servicio?
- ¿Cuánto cobra la competencia por el mismo servicio?
Vamos paso a paso, y solo para salir del apuro.
¿Qué gastos tendremos al prestar este servicio?
Es decir, ¿cuál es el coste de mi servicio?
Lo primero que debemos tener claro son los recursos que vamos a necesitar para poder llevar a cabo nuestro servicio. Podemos clasificar los recursos necesarios en dos grupos: recursos directos y recursos indirectos.
Por ejemplo, si nuestro servicio va a ser vender panes (me gustan los panes recién hechos) podríamos identificar los siguientes recursos, de forma muy simplificada:
- Recursos directos: Los ingredientes, el tiempo de trabajo del panadero en hacer el pan y el envoltorio del pan.
- Recursos indirectos: El horno, el consumo energético del horno, el control de calidad de los ingredientes y del pan elaborado, la entrega del pan al cliente, el alquiler del local, el contrato del panadero, etc.
Los recursos directos son aquellos que ocasionan un coste fácilmente cuantificable por unidad de servicio. Los recursos indirectos son aquellos que ocasionan un coste global que se reparte entre todas mis actividades y servicios.
En el caso de desarrollar una aplicación, ejemplos de recursos directos son: el tiempo de identificación de historias de usuario, el tiempo de diseño de la interfaz de usuario, el tiempo de dedicación del equipo de desarrollo, etc. Y ejemplo de recursos indirectos serían: el acceso a las herramientas de desarrollo y diseño, los dispositivos informáticos (como ordenadores) y la energía necesaria para su funcionamiento, etc.
Por tanto,
Identifica los costes directos e indirectos de tus servicios.
¿Cuánto deberíamos ganar ofreciendo este servicio?
Es decir, ¿cuál debería ser el margen de beneficio?
Vamos a poner un ejemplo divertido. A lo mejor ya habéis escuchado la historia del ingeniero informático al que le piden resolver un error dentro de miles de líneas de código que está causando a una empresa perder bastante dinero. El ingeniero solamente necesita 10 minutos de reloj para detectar el error y resolverlo. La factura del ingeniero es de 500€.
¿Te parece caro por 10 minutos de trabajo?
¿Y si te dijera que la empresa estaba perdiendo 500€ por cada minuto que el código no estaba operativo? ¿Y si te dijera además que el ingeniero tenía 8 años de formación y 12 años de experiencia, y que sin ellos habría sido incapaz de resolverlo?
Después de decirte esto, a lo mejor piensas que el ingeniero podría haber pedido 5.000€ en lugar de 500€, y la empresa seguramente habría aceptado. Al final, el ingeniero les ha hecho perder mucho menos dinero y su formación y experiencia tienen valor.
Pero aquí entra la ética profesional, tu objetivo como profesional honesto es ofrecer un servicio y recibir una compensación económica digna por ello. Tu objetivo no es sangrar a tu cliente y hacer que sienta temor a tus facturas.
Digamos que este ingeniero está contratado por nosotros, y que le pagamos un salario de 300€ por hora trabajada (es la joya de la empresa), por política de la empresa si trabaja menos de una hora le pagamos la hora entera.
Nuestro margen de beneficio con esta operación habría sido de
Margen de beneficio = (Precio del servicio – Coste del servicio) / Precio del servicio
Margen de beneficio = (500€ – 300€) / 500€ = 0,4 = 40%
Fijaos que solamente estoy teniendo en cuenta el coste del recurso directo del servicio.
En este caso, el servicio de reparación de errores en líneas de código tendría un margen de beneficio del 40%, es decir, el 40% del precio del servicio es el beneficio que obtenemos por prestar el servicio.
La elección del margen de beneficio depende de muchos factores y no hay una respuesta “correcta”, pero podemos basarnos en esto:
Tu objetivo como profesional honesto es ofrecer un servicio y recibir una compensación económica digna por ello, sin aprovecharte ni abusar de tu cliente.
¿Cuánto cobra la competencia por el mismo servicio?
Es verdad, no hay que compararse con nadie que no sea uno mismo para mejorar, estoy de acuerdo contigo. Pero… también es verdad que estamos compitiendo con otras empresas que hacen lo mismo que nosotros.
Es importante conocer qué ofrece la competencia y cuánto cobra por ello. Esto nos ayudará a conocer si somos una opción más barata o más cara en relación con el mercado existente.
Calidad y precio tienen una agradable e intensa relación de amor/odio con la que debes jugar, teniendo en cuenta tus objetivos, valores y principios.
Analiza la competencia y posiciónate de acuerdo con tus objetivos, valores y principios.
Espero haberte ayudado y que hayas disfrutado leyendo este artículo. ¡Un abrazo!
